郑州展览展示公司如何提高展会签单成功率

作者:网络 日期:2019-09-10 14:09

对于展会销售人员来说,看着别人的展台面前咨询不断,签单签到手软,而自己这儿门可罗雀,无人问津,是一件极其郁闷和凄凉的事情。如何改变这种现状呢?郑州展览展示公司--大嘴巴文化将在本文中教大家如何提高展会签单的成功率,让你数钱数到手抽筋!

  对于参展商来说,要想提高签单的成功率,产品质量是基础,其次就是销售人员自身的素质和服务态度了。毕竟没有顾客愿意被人轻视,作为销售人员面对顾客要有春风化雨般的温暖,给顾客留下好印象,但不能过分热情,使得对方反感。

郑州展览展示公司如何提高展会签单成功率

  另外,展会销售人员一定要掌握沟通技巧,介绍产品虽然重要,但与客人沟通更加重要。在介绍产品时,销售人员先要了解客户需要的是什么,主要对产品的哪些特点感兴趣,再着重介绍这些方面,这样有针对性地介绍会令客户更满意,签单的机会自然大大增加。

  如果客户对产品不是特别满意的话,销售人员就不要再急于介绍产品的众多好处,而应耐心倾听客户具体是什么意思。有些客户表示对产品不太满意,主要是想压低价格,对于这种客户,可以在充分介绍完产品的性能后,适当地降低价格。

  有些客户是真的不满意产品,这时就不要谈降价的问题了,而要详细了解其具体需要的是什么。如果实在没有意向也不用勉强,不要为一个绝对不会成为潜在客户的人而浪费过多的时间。

  同时作为销售人员,对待所有客户要一视同仁,不要看不起人,更不要以貌取人,要将眼光放长远。毕竟展会的主要作用是宣传,而不是展会期间的成交额。

  除此之外,以下技巧也能帮助参展商提高展会签单的成功率:

  1、展会前要充分了解参展的展会信息,包括展会报价、上一届展会的总体情况分析报告、媒体计划、观众群体以及参展的产品定位。其中该展会的产品定位将为参展商以何种产品参展提供重要参考。

  2、在郑州展览展示公司看来,判断一个展会是否值得去参展,企业应当从多个方面来定夺,其中可分客观因素及企业发展情况。

  客观因素包括展会在行业中的地位、口碑、国际认可的程度、参展商及买家数目、规模及展会历史等。同时,企业还要多留意个别市场发展情况,其中包括人手、时间安排、企业营销策略、针对欧美客户特别要求等。还要关注竞争对手的动向、展位位置、面积、装修风格、展台设计等信息。

  要想充分利用展会打响品牌,企业可尽量将展位的位置安排在品牌区,展台的设计更要吸引人,与产品风格一致,并且要做好现场宣传,方可事半功倍。

  3、一旦决定参展后,应尽早参加,不要错失良机。报名参展后,应根据自身的产品路线,尽可能多地邀请符合产品定位的潜在客户,为展会现场成功签单做准备。

  4、参展时,企业应当选派适合该展会的展台工作人员,尤其是国外展会,参展人员的英文和接待礼仪一定要好,其综合素质的高低将直接影响到展会签单的成功率。

  5、根据所参加展会的特点,选择适合买家的优势产品作为参展的重要展品,这对首次参展的展商来说尤其重要,以免给买家留下“不专业”的印象。挑选时要注意:展会期间重点宣传的产品不一定是最赚钱的,但一定要能带来延伸消费,可以为其他产品引流;不一定是单个产品,也可以是一个类别或服务;用途广泛,不局限与某一个行业。

  6、把握展会现场的宣传机会,制作看板、宣传资料及小礼品,给采购商留下深刻印象。

  7、做好展会期间的后勤工作,包括工作人员的吃住等生活问题,与采购商进行二、三轮洽谈的工作等。参展只是业务启动的第一步,后来的沟通才是生意能否做成的关键。而且,良好的后勤保障与供应才能维持工作团队的强大战斗力。

  8、参展仅是与客户建立关系的第一步,所以展会结束后,业务员要趁热打铁,做好业务跟进,尽可能多地捕获订单。

  9、展会结束后,相关人员要做好如下工作:展出效果的分析,统计参展的费用,观众群体情况的统计分析,主办者对观众问卷的分析,展台工作人员工作技巧的总结,竞争对手分析,参展行为的媒介反应等。

  10、对有意向的客户以及已签订的订单,要做好产品报价、生产安排等工作,做到每一笔业务都万无一失。

  抛开销售人员的销售技巧以及产品的特殊性不谈,要想让目标客户尽快地相信你,还要注意以下几个方面:

  (1)公司或展会的宣传语要突出产品、卖点以及优势

  (2)解决客户的抗拒点

  在展会过程中,要想快速成交,就要做到以下几点:

  A、足够自信,对企业品牌自信,对公司产品自信;

  B、积极主动,当客户离你100米左右时就要积极主动走向前去迎接客户,面带笑容,并和客人热情问候,让客人感觉到你的亲切和真诚;

  C、画区域给客户:客户选到喜欢的产品,直接画个区域给他,让他把挑到的产品放在区域内,促单成交,付款;

  D、直接和客户说“我们可以建立长期的合作关系,这样我们就可以给到你更加优惠的价格,而且可以提前准备原材料等,交期准时”;

  E、现场的促销活动等;

  F、直接约去客户公司拜访客户。

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